Aumentar as taxas de conversão com Automação de Marketing.

Automação de Marketing 24 de Nov de 2020

Empresas de todos os portes estão cada vez mais mergulhando em automação de marketing para obter o máximo de recursos de marketing. E por uma boa razão – automatizando seus fluxos de trabalho de marketing, você pode:

  • Economizar tempo e recursos
  • Envolver cada vez mais seus leads de forma mais consistente
  • Aumentar as taxas de conversão
  • Facilitar a coleta de dados sobre o que funciona e o que não

O que é automação de marketing?

Simplificando, automação de marketing significa criar processos que automatizem atividades rotineiras de marketing. O objetivo é deixar você (e sua equipe) focar mais energia no seu negócio que requerem um toque humano.

Há uma variedade de ferramentas que você pode usar para fazer isso. O software de e-mail marketing é a escolha mais comum, e você já pode usá-lo. Há também plataformas mais avançadas que podem automatizar interações através de mídias sociais, SMS, sites, anúncios pay-per-click (PPC) e muito mais.

Essas plataformas maiores e mais abrangentes de automação de marketing permitem capturar informações de leads, alcançar esses leads através de vários canais e acompanhar seu progresso através do funil de vendas. Que nesse caso estamos falando de um software CRM (Customer Relationship Management), isso porque há algumas sobreposições. A principal diferença é que o software de automação de marketing oferece mais fluxos de automação e maneiras de engajar os clientes que você está rastreando.

Um dos principais pontos fortes do software de automação de marketing é a maneira como ele ajuda você a adaptar conteúdo aos seus clientes, com base em suas preferências ou comportamentos anteriores. Isso se chama personalização.

Digamos que você gerencia um comércio eletrônico vendendo brinquedos infantis artesanais e seu cliente indica que eles têm um bebê. Uma vez que você sabe disso, você pode programar seu próximo e-mail marketing para eles com um maior foco em brinquedos para crianças que têm de 0 a 12 meses. Ou, se eles compraram certos tipos de brinquedos no passado, você pode garantir que produtos semelhantes apareçam na página inicial na próxima vez que eles visitarem sua loja online.

Exemplos de canais de marketing que você pode automatizar

Todas as etapas do processo de vendas podem ser automatizadas antes, durante e após a conversão. Se automatizar compromissos rotineiros de clientes é o objetivo, você pode identificar quais partes do seu processo são as mais repetitivas e previsíveis. A criação de leads, em particular, é um ótimo lugar para começar, já que é tão demorado.

Vamos explorar alguns canais de marketing diferentes e como eles podem ser automatizados:

E-mail

E-mail é onde a maioria das pessoas começam com automação de marketing. Um exemplo simples é a criação de uma automação que envia um e-mail de bem-vindo para novos leads. Nesse e-mail, você pode agradecê-los pelo interesse e incluir uma oferta introdutória — digamos, um código de desconto de 10%.

Se eles usarem esse código para fazer uma compra, você os converteu com sucesso. Mas e se eles abrirem o e-mail, mas não clicarem no link para navegar no seu site? O que isso te diz sobre eles? Talvez precisem de mais informações sobre sua oferta. Ou talvez precisem de um desconto maior.

Com a automação de marketing, você pode enviar e-mails de acompanhamento direcionados aos seus destinatários com base no que eles fazem ou não com seus e-mails. Esses tipos de e-mails condicionales que são automaticamente acionados e enviados são chamados de "autoresponders". Eles são uma ótima maneira de aumentar a quantidade de negócios e engajamento que você recebe de seus leads ou lista de assinantes.

Mídias sociais

As mídias sociais são outra área popular para automatizar. Quando se trata de mídias sociais, agendar posts é o melhor uso da automação de marketing. Em vez de fazer login para postar novos conteúdos todos os dias, você pode passar algumas horas criando um mês de posts. Então, você pode agendar para os dias exatos, horários e canais que quiser. Depois disso, você simplesmente precisa monitorar suas contas sociais para qualquer engajamento que exija uma resposta humana.

A automação também pode ajudá-lo a rastrear o quão útil as mídias sociais têm sido para o seu negócio. Um bom software de automação de marketing analisará seu público e acompanhará métricas como impressões e engajamento. Em vez de ter que fazer check-in manualmente nesses relatórios, você pode agendar que eles sejam entregues diretamente na sua caixa de entrada. Ficar de olho nesses relatórios diz em quais plataformas de mídia social investir mais tempo e energia.

Muitas ferramentas de automação também podem ajudar na escuta social, economizando tempo como um comerciante. Você pode acompanhar avaliações, palavras-chave e menções para aprender como seu público está falando sobre sua marca. Descobrir e se envolver com essas conversas ajudará você a se conectar melhor com seu público.

Note que não recomendei respostas automatizadas para mídias sociais? Lembre-se que, embora você possa automatizar suas respostas, isso não significa que você deve. Respostas enlatadas muitas vezes se deparam como robóticas na melhor das hipóteses e podem ser um pesadelo de RP na pior das hipóteses. Optar por um toque humano, em vez disso, construirá um relacionamento mais forte com seus clientes.

Sms

Uma das formas mais eficazes de cortar o ruído de marketing é usando SMS (mensagens de texto). Se você envia aos clientes recorrentes do seu café um código de desconto a cada semana ou promover os próximos shows de música que você gerencia, se sua base de assinantes for leal, local e altamente interessada, o SMS pode ser a sua melhor aposta para manter seus clientes no know. Afinal, considerando o quão ligados estamos aos nossos telefones, o conteúdo de SMS é quase garantido para ser visto.

Dito isto, a mesma coisa que torna o SMS tão valioso para os profissionais de marketing — sua natureza difícil de ignorar — também pode facilmente alienar os clientes. Alguns públicos e clientes estão mais abertos a receber textos do que outros, mas você sempre precisa ter consentimento de leads antes de enviar qualquer coisa. Se você não fizer isso, você pode estar em risco de multas e outras penalidades, dependendo de onde seu negócio está localizado. De qualquer forma, mensagens de textos não solicitados não são a razão pela qual você quer que seus clientes se lembrem de você.

Como em todo o marketing, certifique-se de que o que você está enviando via SMS é objetivamente interessante e útil. Isso incentivará o engajamento e desencorajará a cancelamento de inscrição.

Site

Um dos aspectos mais emocionantes da automação de marketing para o seu site é o conteúdo dinâmico. Isso significa que seu site pode se ajustar e se personalizar automaticamente para os visitantes.

Esses ajustes podem ser desencadeados por uma variedade de fatores. Digamos que sua empresa realiza eventos presenciais de rede para clientes locais. Essa informação é relevante para pessoas que vivem a menos de 80 km do seu escritório, mas não para pessoas que vivem do outro lado do país. As ferramentas de personalização podem identificar onde um visitante do site está localizado com base em seu endereço IP, e em seguida, exibir informações sobre os eventos apenas para pessoas que possam estar interessadas. Isso permite que você sirva conteúdo específico para diferentes regiões sem fazer com que pessoas em outras áreas se sintam deixadas de fora.

Outra ideia é ter diferentes exibições de conteúdo com base nos termos de pesquisa que o visitante usou para encontrá-lo. Se você vende equipamentos esportivos, e um visitante chegou em seu site depois de pesquisar "raquetes de tênis acessíveis", você pode mostrar apenas equipamentos de tênis em sua página inicial. Isso não só mostra ao usuário que seu site tem o que está procurando, como também oferece oportunidades de vender outros produtos que eles podem não ter visto se fossem direto para as raquetes de tênis.

O que é marketing multicanal?

Até agora, falamos de estratégias que só acontecem em um canal de marketing. No entanto, à medida que você dimensiona seus esforços de automação de marketing (e sua equipe), você pode considerar uma abordagem multicanal.

O marketing multicanal é uma ampla estratégia promocional que visa alcançar potenciais clientes através das plataformas ou meios que eles usam com mais frequência.

Em vez de pensar em campanhas isoladamente, o marketing multicanal cria um ambiente de conteúdo coeso. Dessa forma, não importa para onde seu cliente olhe, eles encontrarão uma maneira de se conectar com você e seus produtos.

Imagine que você faz marketing para uma loja de discos de vinil online. Para aumentar o interesse, você pode criar contas de mídia social no Twitter e facebook, enviar um boletim informativo para pessoas que se inscreverem em seu site, executar um anúncio em um podcast e patrocinar um estande em um festival de música. Essas campanhas não precisam estar conectadas (e muitas vezes não estão, até que a automação de marketing entre em cena), mas trabalham juntas para criar uma experiência de marca coesa.

A chave para o marketing multicanal é não crescer mais rápido do que você ou sua equipe podem lidar. É melhor fazer um ou dois canais bem do que fazer seis canais sem coração. O software de automação de marketing, como RD Station, HubSpot por exemplo, pode ser um grande trunfo aqui, pois ajuda a maximizar seus recursos de marketing. Em vez de ter que pular de uma plataforma para outra — verificando cada campanha de forma independente — uma plataforma de automação de marketing mostra tudo em uma interface. Isso economiza tempo, além de ajudá-lo a medir e comparar o desempenho de diferentes campanhas. Com esse conhecimento você pode identificar quais estratégias de marketing funcionam melhor para cada canal.

O que é marketing cross-channel?

O marketing cross-channel, por outro lado, foca menos na amplitude e mais na profundidade. O objetivo é criar campanhas direcionadas que viajam com um cliente em potencial à medida que passam de um canal para outro.

Se você não tem uma bandwidth para gerenciar diferentes campanhas em vários canais, uma estratégia transversal mais focada pode ser uma escolha melhor. Com essa abordagem, você pode construir uma jornada eficaz para o cliente que acompanha seus leads mais valiosos através de um funil de compra personalizado.

Vamos supor que você trabalhe para a mesma loja de discos e você quer executar um anúncio no Twitter promovendo ofertas de discos de jazz. O marketing tradicional de mídia social faria você colocar o anúncio para cima e, em seguida, medir o sucesso com base no número de cliques que você recebe. Com uma estratégia transversal, você pode dar um passo ou dois mais adiante.

Depois que alguém clicar no link do seu anúncio, você pode direcioná-los para uma página inicial personalizada que exibe seus álbuns de jazz mais populares, bem como sua nova caixa de assinatura "Jazz Album of the Month". Então, se o cliente em potencial começar a se inscrever em uma caixa de assinatura, mas fechar a janela no meio do caminho, você pode acionar um e-mail de abandono de carrinho dois dias depois lembrando-o que eles ainda podem dar o presente perfeito completando seu pedido.

Como você melhora sua automação de marketing?

Personalização.

A automação de marketing oferece um enorme impulso de eficiência para qualquer negócio. Mas para fazer direito, você tem que saber com quem você está falando e o que eles querem de você. É aí que entra uma personalização. Ao extrair insights importantes dos dados aos melhores momentos a que você tem acesso — incluindo consultas de pesquisa, padrões de navegação de sites, comportamento de engajamento passado, fonte de leads e muito mais — você pode personalizar seu conteúdo e ofertas para falar diretamente dos pontos de dor de cada cliente em potencial.

Porque a verdade é que tudo o que você faz como um comerciante — cada e-mail que você envia, cada anúncio que você posta, cada banner que você exibe — está competindo atenção por contra uma montanha de outras ofertas. Com tanta demanda por sua atenção, os consumidores modernos têm se tornado cada vez mais céticos em relação ao marketing tradicional. Para furar esse ceticismo, você precisa criar uma mensagem que fale diretamente com eles mesmos que venham de um sistema automatizado.

Obrigado e até o próximo artigo...

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Ivon Matos

Otimizo dados de negócios para direcionamento estratégico de marketing através de análise e tecnologia. Marketing Digital | Business Intelligence

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