É o santo graal do marketing na internet: a máquina de dinheiro online. Com a automação, você pode criar um site e vender seu produto ou serviço automaticamente. Enquanto todo mundo quer uma maneira de ganhar renda fácil, não parece logo de primeira que tal sistema funcionaria. Como você pode construir um relacionamento com seus clientes potenciais se você nunca realmente falar com eles?

Construir um relacionamento leva tempo e a construção de um nível de confiança alto o suficiente para promover as vendas, não acontece da noite para o dia. Mas a boa notícia é que o e-mail marketing pode ser automatizado, permitindo que você gaste esse tempo com seu cliente e construa esse relacionamento com ele mesmo quando estiver fora do escritório.

Princípios básicos
A primeira coisa a entender sobre marketing por e-mail é que ele não é muito diferente do ciclo de vendas com o qual você já está familiarizado. O ciclo tradicional de vendas é composto por quatro etapas:

  • Atenção
  • Interesse
  • Desejo
  • Açao

O marketing da velha escola ainda gira em torno desses quatro passos. Um comercial vai ao ar no meio de um programa de televisão para que seu público-alvo esteja prestando atenção nele. O comercial é projetado para despertar seu interesse no produto. Uma vez que você tenha interesse de uma pessoa, seu trabalho é inspirar desejo – fazê-lo querer comprar seu produto. Por fim, você faz uma chamada à ação, incentivando-os a fazer uma compra. Esses princípios ainda se aplicam ao mundo on-line, embora não sejam os únicos princípios que os profissionais de marketing modernos devem considerar.

Em nosso mundo cada vez mais conectado, o marketing de relacionamento está se tornando mais importante. Os compradores querem ter certeza de que estão fazendo negócios com alguém com quem podem contar. Os quatro passos no marketing de relacionamento são:

  • Conhecer
  • Gostar
  • Confiar
  • Comprar

Em um modelo de marketing on-line, o marketing de relacionamento tende a ser mais aplicável, já que a maioria dos compradores fará uma pesquisa on-line antes de fazer uma compra. Os clientes devem primeiro descobrir sobre você, geralmente por meio de mídias sociais ou de uma pesquisa on-line. Como eles lêem o seu site, eles vão idealmente gostar de você. Quanto mais eles gostam de você, mais eles confiam em você. E quanto mais eles confiam em você, mais provável é que eles comprem de você. Mas todo esse processo leva tempo.

Autoresponders permitem que você automatize o seu fim deste processo de construção de relacionamento, permitindo que seus clientes conheçam, gostem e confiem em você com muito pouco esforço contínuo de sua parte. Mas é importante entender que uma sequência de autoresponder ainda é uma ferramenta de construção de relacionamentos.

Profissionais de vendas costumam usar a frase: “Preço fora de hora mata uma venda”. O que eles querem dizer é que, se você der o preço muito cedo no processo, o cliente deixará de pensar nos benefícios e pensará apenas no preço. No e-mail marketing, é importante lembrar que o campo fora do lugar mata a venda. Se você enviar muito cedo ou com muita frequência, perderá seus assinantes de e-mail e futuros clientes.

Planejando seu processo

Você não lançaria um novo produto ou criaria um novo site sem planejá-lo primeiro, certo? Por isso não inicie a automação de email marketing sem ter um ótimo plano.

A primeira coisa a fazer é mapear o fluxo do cliente e depois dividi-lo em partes. Por exemplo, se meu objetivo for fazer com que um cliente se inscreva em um curso de coaching de R$ 900,00 eu o colocarei no final do processo.

De onde estou tirando meus clientes? Talvez eles venham de mídias sociais e talvez eles venham do marketing de busca, mas de qualquer forma, eu quero que eles atinjam minha landing page, então esse será o começo do meu processo.

A pergunta para os profissionais de marketing por e-mail é como mover o cliente do começo ao fim, então você deve considerar as etapas entre os dois.

Em um lugar competitivo como a Internet, seu cliente precisa de alguma motivação para seguir seu caminho. Cada passo do caminho, você está pedindo ao seu cliente um pouco mais de confiança, então você tem que dar algo em troca. Por exemplo, considere um processo como este:

A parte mais importante deste processo é o começo e o fim, mas todo o processo deve ser cuidadosamente considerado. Um aspecto a considerar é quanto tempo você deseja que sua série de e-mail marketing seja enviada. Como regra geral, períodos mais longos parecem resultar em conversão mais alta, desde que não seja muito longa, mas isso varia dependendo do produto, do preço e do mercado.

Você deve experimentar o teste A/B para encontrar o tempo ideal para sua lista de discussão, mas um bom ponto de partida é gastar uma semana para cada R$ 100,00 do preço de compra, mas manter seu ciclo de vendas entre três e treze semanas . Se você está vendendo um curso de coaching de R$ 900,00 um ciclo de vendas de 9 semanas seria eficaz, mas se você estiver vendendo uma conferência de R$ 3.000,00 provavelmente deve chegar proximo de 13 semanas.

A segunda questão estrutural é a frequência com que você deseja entrar em contato com seu cliente durante o ciclo de vendas. A maioria dos profissionais de marketing da Internet opta por uma vez por semana, mas duas ou três vezes por semana também podem funcionar com eficiência.

A atração
A “Atração” nesse processo é o que você está oferecendo em troca desse endereço de e-mail. Já há algum tempo, o sorteio do e-book é comum. Embora isso ainda seja eficaz, você não está limitado a usar um e-book como sua oferta da página de destino. Você pode distribuir vídeos, gravações de áudio, associações a um site de associação, cupons ou qualquer outra coisa que você possa imaginar.

Uma das atrações mais fáceis é oferecer um curso gratuito enviado por e–mail. Isso tem a vantagem de incentivar seus assinantes a ler seus e-mails durante o ciclo de vendas; Se você oferece um ebook, seus assinantes podem obter o livro e, em seguida, nunca ler os e-mails de acompanhamento. Com um ciclo de vendas mais longo, você precisa manter seus inscritos lendo seus e-mails até que você faça o seu discurso de vendas, mas assim que eles se acostumarem a ler regularmente seu conteúdo incrível, eles estarão mais propensos a abrir seu e-mail .

Proximo passo
Depois que seu assinante tiver alguns e-mails seus, é hora de fazer um discurso de vendas, e isso vem em um email de campo. O e-mail do pitch deve vir na fase correta do ciclo e deve ser excelente. Com o processo do marketing em nossas vidas cotidianas, um mau argumento deixará uma visão ruim para sempre.

Robert Cialdini, em seu livro de 1984, “Influence”, lista seis coisas que encorajam um cliente a comprar:

  • Reciprocidade
  • Comprometimento
  • Gosto
  • Autoridade
  • Prova social
  • Escassez

Quando você oferece a alguém um brinde em troca de um endereço de e-mail, você está usando o princípio da reciprocidade para encorajar essa transação.

Compromisso pode ser melhor descrito pela frase: “Por um centavo, por um quilo”. Os vendedores descrevem isso como a técnica do “pé na porta”. Ao pedir a um cliente um compromisso de risco relativamente baixo, você aumenta as chances de assumir um compromisso de maior risco. Quando seu cliente lhe forneceu o endereço de e-mail dele, esse foi o primeiro compromisso. Quando seu cliente lê seus e-mails, isso é compromisso adicional.

Idealmente, seus e-mails deveriam ter transmitido uma sensação de simpatia, autoridade e prova social.

Se você pode incorporar a escassez em seu email de lançamento, você tem uma combinação vencedora. Uma possibilidade de vender produtos on-line ou informativos é usar um serviço de automação como o TimerLay para colocar um horário de abertura e fechamento na venda; os assinantes só podem fazer uma compra durante um período de tempo limitado, o que ajuda a adicionar uma sensação de escassez à sua oferta.

A série de vendas
A série de vendas, infelizmente, é muitas vezes a última coisa a ser considerada, por isso às vezes é subestimado. Mas a série de vendas (aquela parte no meio) é criticamente importante, porque isso estabelece as bases para a venda futura.

A série de vendas deve ser informativa e não deve ser “vendida”. O objetivo da série de vendas não é fazer uma venda, mas incentivar seus assinantes a continuar abrindo e lendo seus e-mails. Neste ponto do ciclo, você está tentando construir um hábito em seus leitores e trabalhar na construção de compromissos.

Sua série de vendas também deve transmitir uma sensação de reciprocidade. Em outras palavras, o leitor deve sentir que você está dando a eles muito valor de graça. É da natureza humana devolver os presentes, então, quando você lhes der R$ 900,00 de desconto na série de e-mail, eles terão o prazer de pagar R$ 900,00 por um curso de treinamento quando você perguntar a eles futuramente.

Finalmente, a série de vendas deve transmitir sutilmente simpatia, autoridade e prova social. A idéia é transmitir menos com o conteúdo real e mais com o seu tom e a maneira como você escreve. O conteúdo de vídeo pode ser útil para ajudar a estabelecer a simpatia, pois ajuda as pessoas a sentirem que você conhece elas. A autoridade deve ser transmitida em todo o seu conteúdo; Você quer que seu leitor pense: “Ele ou ela realmente sabe do que está falando!” Você pode até adicionar prova social a seus e-mails compartilhando comentários de seus clientes anteriores, estudos de caso ou outros tipos de provas relevantes para o que você está ensinando.

Juntando Tudo
Agora que você tem um ótimo plano, é hora de começar a trabalhar! Antes de começar, pergunte-se se você usará alguma ajuda externa e reuna sua equipe. É importante que todos nesse processo tenha uma boa aparência, uma sensação e uma voz consistentes. Por exemplo, se você contratar um redator para escrever sua cópia da página de destino e seu e-mail de venda, mas escrever seus e-mails de conteúdo, seus inscritos perceberão. Usar várias vozes e isso pode criar um sentimento de desconfiança em seus clientes em potencial, por isso é melhor ter uma equipe e uma marca consistentes durante todo o processo.

O autoresponder
Para esta ilustração, estamos usando o GetResponse, um ótimo autoresponder que ajuda a automatizar seu e-mail marketing. Porque estamos configurando isso como uma campanha de resposta automática, em vez de um boletim informativo, é importante o configurar de iniciar para que esteja pronto para ser enviado assim que você receber seus primeiros assinantes.

GetResponse permite criar newsletters e autoresponders. Seu ciclo de vendas será feito usando uma resposta automática . Se um dos seus assinantes não fizer uma compra quando receber o seu discurso de vendas, ele passará do seu ciclo de vendas para a sua campanha de marketing por gotejamento. Uma campanha de marketing por gotejamento é onde você envia uma newsletter de vez em quando, mas não faz nada realmente intensivo, como no seu ciclo de vendas, e é para isso que servem os seus boletins informativos.

Criando sua primeira mensagem
Na barra de menu superior da sua página do GetResponse, ao passar o mouse sobre o item de menu Mensagens, você clicará em Create Autoresponder.

Para o primeiro e-mail da sua série (o que você envia assim que alguém se inscrever), você selecionará o botão Inscrito no segmento superior.

Você seleciona a lista à qual eles se inscrevem no menu suspenso. Isso é útil porque, com o tempo, você pode ter várias páginas de destino e várias ofertas, portanto, cada oferta diferente pode ser vinculada a uma lista de discussão diferente. Para o seu primeiro e-mail, você deverá enviá-lo imediatamente em qualquer dia da semana. Seus inscritos recebera um e-mail instantâneo assim que se inscreverem, para que você não queira que eles esperem.

Você deve rastrear os cliques, porque isso permite que você veja quem está clicando em links ou anexos em seu e-mail. Se você tiver uma conta do Google Analytics configurada, poderá usar o Google Analytics para rastrear seus e-mails.

Depois de inserir as informações iniciais, você será levado a uma área que permite selecionar vários modelos pré-desenhados. Você também pode importar seu próprio modelo, se tiver um layout ja pronto. Depois de selecionar um modelo, você poderá editá-lo e modificá-lo para se adequar à sua empresa ou oferta.

Você pode anexar sua oferta ao e-mail usando o ícone de anexar no canto inferior direito do painel, mas às vezes os filtros de spam têm maior probabilidade de bloquear um e-mail com um anexo. Você pode usar um serviço como o Digioh para hospedar arquivos digitais e vinculá-los ao seu email. Se o seu modelo de email já tiver um botão, ao clicar nele, você terá a oportunidade de adicionar um link. Se isso não acontecer, você pode adicionar um clicando no bloco “Meu botão” na barra lateral direita.

Quando você clicar no botão próximo passo no canto inferior direito da tela, ele o levará de volta à página principal da sua série de autoresponders. Clique no botão Publicar no canto inferior direito da área de conteúdo principal. Depois de retornar à sua página Gerenciar Autoresponders, você o encontrará perto da parte inferior.

Emails adicionais
A partir de agora, você pode adicionar mensagens autoresponder extras com base em quando alguém clica em um link em seu e-mail, abre seu e-mail ou quando outra mensagem de resposta automática é enviada. No exemplo abaixo, queremos enviar o segundo e-mail pelo menos um dia após a abertura do primeiro e-mail, mas queremos que ele seja entregue somente na segunda-feira.

Sua página de destino
Antes que alguém veja seus e-mails, eles precisam se inscrever em sua lista de e-mail e é aí que sua página de destino entra em cena. O mais importante a lembrar é que sua página de destino deve ser totalmente voltada para sua oferta. A página de destino não é o lugar para vendê-los em seus produtos ou para vendê-los em seus outros serviços; existe SOMENTE para vendê-los em sua oferta.

A maioria das pessoas prefere usar uma landing page de largura total sem distrações extras. Se o visitante vir muitas barras de menu ou barras laterais, ele pode se desviar para outros lugares e esquecer sua grande oferta.

Formulário longo ou curto
No mundo dos copywriters, a cópia da landing page é dividida em longa ou short form copy. Forma abreviada é geralmente apenas alguns parágrafos, e é totalmente apropriado se você está oferecendo algo que já é claramente desejado. Por exemplo, se você tem um anúncio de pagamento por clique que leva à sua página de destino e oferece exatamente os anúncios direcionados, a cópia abreviada pode ser perfeita. A cópia abreviada também é útil se você tiver algum conteúdo em vídeo na sua página de destino, pois isso ajuda a impedir que a página de destino seja excessiva.

Cópia longa é a cópia que fica para sempre. Como sua página de destino não oferece muitas outras distrações, a cópia longa pode ser uma ótima maneira de persuadi-los a obter seu presente gratuito. No entanto, é importante lembrar que a maioria de seus visitantes nunca chegará ao fim de sua cópia longa, de modo que você deseje dar a eles oportunidades claramente visíveis e frequentes para receber seu presente, em vez de esperar até que cheguem ao fim.

Localização
Onde deveria estar sua landing page? Às vezes, é mais fácil simplesmente transformar sua página de destino em uma página em seu site existente, mas todos os grandes gurus do marketing da Internet geralmente a colocam em um domínio separado. O que é melhor?

Colocar sua página de destino em um domínio separado geralmente é a opção mais fácil e de alta conversão. É mais fácil dizer aos seus ouvintes de podcast para irem a makemoneyonline.com do que ir a mysite.com/makemoneyonline, para que você possa ter sua página de destino vista por mais pessoas. O outro fator é que colocá-lo em um domínio separado permite que seus visitantes evitem distrações; Se fizer parte do seu site, eles explorarão o seu site antes de se inscreverem na sua lista de e-mails.

Por fim, provavelmente você desejará um tema diferente para sua página de destino do que para seu website principal. Embora seja possível executar diferentes temas na mesma instalação do WordPress, nem sempre é fácil se você não estiver tecnicamente preparado.

Aparência
Como mencionado acima, você deve eliminar barras de menus, rodapés e barras laterais da sua página de destino para reduzir as distrações. Você precisará de um tema que possa ser modificado para permitir a criação de um tema de página inteira que também seja responsivo para dispositivos móveis.

A GetResponse tem seu próprio criador de página de destino que pode ser uma boa alternativa de uso amigável se você não quiser criar um site totalmente novo. Os modelos de página de destino da GetResponse geralmente se encaixam nos modelos de e-mail para ajudar a apresentar uma imagem mais consistente da marca.

Resumo
Começar uma nova campanha automatizada de e-mail marketing pode parecer complicado, mas automatizar seu processo de aquisição de clientes é um esforço que vale a pena. Seu novo cliente em potencial será encaminhado pelas seguintes etapas para se tornar um cliente:

  • Chegue na página de destino.
  • Inscreva-se na lista de e-mail.
  • Receba a oferta (a “atração”).
  • Receba e-mails de acompanhamento ou brindes adicionais.
  • Receba um email com o discurso de vendas.
  • Siga o link no email de campo.
  • Faça uma compra.

Devido à natureza do email marketing, você pode não obter resultados perfeitos com sua primeira campanha. Os profissionais de marketing experientes da Internet usam testes A/B e melhoram continuamente o processos para obter melhores resultados de suas campanhas de marketing por e-mail, mas a automação de e-mail via autoresponders é uma das maneiras mais eficientes de vender a novos clientes.

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