Vamos falar um pouco agora sobre framework de perguntas, é importante você saber, alguns hábitos, algumas maneiras de armazenarem, de conseguir conhecimento sobre seu prospect.

Vamos falar um pouco agora sobre como fazer umas perguntas de uma maneira um pouco mais direcionada, um pouco mais assertiva pra tirar mais informações. Tem um livro, eu até vou colocar a foto e link aqui no final que chama SPIN selling é muito parecido, é bem parecido. Eu aprendi esse framework de uma forma pouco diferente, mas vocês vão ver que é bem parecido.
A gente chama isso de os quatro Is, são os quatros tipos de perguntas que são quatro izinhos. Nenhuma técnica, nenhum framework é uma boa técnica ou bom um framework se não tem acrônimo, né, ou uma sigla uma sei lá ou então os quatro Ps ou os quatro Is, quatro siglas, sei lá, esse são os quatro IS.

Então os quatro são, Information (informação) Issue (problema), Impact (impacto) e importance (Importância). São quatro tipos de perguntas e aí nessa ordem que você vai meio que, como um funil, é lógico que no início do funil, é que você coloca, é a base de tudo, é a sua pesquisa é o seu conhecimento do cliente que você fez antes e aí depois cara a cara você vai fazendo esse tipo de perguntas pra ir afunilando, chegando aonde você quer chegar que é, você resumir a situação, resumir aonde, que pé que o cliente, ou o potencial cliente está hoje, e é esse o ponto de partida do framework da apresentação de vendas que a gente vai ver logo depois, tá? Entendam mais ou menos esse fluxo.

Os tipos de perguntas, o de informação, são fatos, você quer entender um pouquinho fatos de necessidades e objetivos do cliente ou da empresa. Então, perguntas mais abertas pra entender como é que como funcionam as coisas. Perguntas de problema, aí você já começa a entrar pontos específicos que podem ser melhorados ou que tenha alguma oportunidade, alguma preocupação. Você vai começar a dar um duplo clique alí pra ver se sai alguma coisa. Perguntas de impacto, você está começando a entender um pouquinho as consequências, você já viu ali informações, você já viu o problema que isso pode causar eventualmente, você vai entender o impacto no negócio.

E por último você vai de importância que é muito comum nessas perguntas surgirem vários problemas, várias coisas. Você tem quem queira ou não, afunilar isso, diminuir uma quantidade de um dois problemas que você consegue atacar com sua solução, com seu serviço e é isso que você vai propor na sua venda.
Você não vai resolver todos os problemas de empresa nenhuma, mas se resolver, parabéns, me dá uma ligada depois que eu quero conhecer vocês, mas sempre bom dar essa afunilada.

Tipos de perguntas aí pra ficar um pouquinho mais prático menos teórico. Então, perguntas de informação, perguntas abertas:

Como funciona tal coisa? me explica um pouquinho melhor como você faz isso Como é o seu produto? Como é o seu serviço? Qual que é o... aí perguntas um pouco mais complicadas, a gente já fala um pouco sobre elas, mas, Qual que é o seu objetivo de rentabilidade? Qual sua rentabilidade? Quanto você fatura? Qual o critério pra você escolher isso? Escolher aquilo? isso e aquilo como solução de marketing solução de marketing pra site, qual o critério que você escolhe pra colocar esse produto aqui e não ali esse tipo de pergunta é: Como tal coisa se comporta? Perguntas abertas.

Vamos pro segundo tipo, o tipo de problema já entendeu um pouco disso existe, por que você acha que isso acontece, normalmente quando está explicando alguma coisa já vai soltar alguns probleminhas eventuais, você já cutuca, por que você acha que isso acontece? Como isso acontece? Ou então senão, o cara, funciona assim assado, não eu decido como coloca ali porque eu chuto e tal.
Aí você pergunta, você acha que isso funciona bem? Você acha que tá funcionando bem? O que acha sobre como anda o processo Você vê algum problema com o meio ou como as coisas acontecem em tal processo, tal produto, tal maneira. É aquela primeira cutucadinha pra ver se sai.

Aí você vai pro terceiro passo, são as perguntas de impacto, porque quando você cutucou saiu alguma coisa, Não estou satisfeito, não está legal por causa disso e disso aí você, opa, deixa eu ver o que que eu posso ajudar ali. Óbvio que, você conhece o seu produto, o mínimo que eu espero. E você já tem ali um background da empresa, que você já fez da empresa, da pessoa, porque você já fez uma procura ali, uma busca antes.
Você já vai dar duplo clique em algum lugar que você acha que já vai te dar algum fruto. E aí é mais ou menos assim, você disse tal coisa, você disse que isso não é tão bom e tal.
Qual a consequência que você acha que tem pro seu negócio, pras suas vendas? Ou pra experiência do seu cliente, ou pra experiência do seu usuário no seu aplicativo, ou no seu site? Ou enfim, por qualquer coisa, estou dando alguns exemplos aqui, mas substitua o X por qualquer coisa, tá? Qual o impacto que você acha que, isso que você falou tem no que você sabe que é importante pro negócio, na rentabilidade nas vendas, no que você quiser aí, esse duplo clique, aí você já vai sair com algumas dicas do que que já pode ser que você pode ajudar.

Você já vai encontrar alguns pontos que ligam com o seu produto. Importante, agora não é hora de venda, você ainda está no momento deixa eu descobrir. É muito comum nesse terceiro passo principalmente, você já ligar no, então isso é importante, tô aqui com negócio não, calma, lembra, o principal recurso do vendedor é a paciência extrair informação e fazer uma apresentação a gente vai falar depois do framework da apresentação, do modelo de apresentação e vamos pro quarto passo que é a importância, tá ali um leque de coisas e você tem que solucionar um deles, tem que escolher um, eventualmente você até consegue solucionar dois ou três, mas você quer escolher um porque aí você quer solucionar esse problema, trazer esse cara pra ser seu cliente e depois você vender fazer upsell, cross sell, ou algo assim, você vai fazer perguntas de importancia, que é desses pontos que você falou, qual que é mais urgente? Qual é o mais importante ou qual tem mais impacto no seu negócio e por que ou escolhe um e fala, isso parece ser o mais importante isso mesmo você acha se a gente solucionasse isso aliás, essa é muito boa.
E se a gente solucionasse isso que que aconteceria é uma maneira fácil de pegar, e se o cara falasse, não seria legal mas e aí ele vai jogar qual o problema de verdade ou então ele vai falar, nossa ia ser a solução da minha vida pronto você achou o que precisa resolver ou sei lá, quão importante pra vocês é fazer tal coisa, é solucionar tal coisa tá tentando medir um pouco qual deles são os mais importantes porque vai querer atacar dos que você consegue solucionar você vai querer atacar o mais importante.

Então esses são os quatro Is. Então vamos lá, de novo, os quatro, Informação, Issue-problema, Impacto e Importância. então lembrem do funil pra chegar no resumo da situação lá. Algumas dicas importantes nesse processo das quatro perguntas porque não é só perguntar, algumas dicas legais, primeiro, e aí eu vou repetir de propósito, lembrem-se de anotar. Pelo menos faz quatro perguntas, pelo menos se fizer uma de cada etapa, você fez quatro perguntas, porque esquece muita coisa então anota.

Segundo, uma pergunta que funciona muito, não é na verdade uma pergunta fala mais sobre isso, é muito legal essa pergunta porque ela cabe quase que qualquer coisa fazer uma pergunta pra qualquer pessoa qualquer situação, você manda fale mais sobre isso, você devolve a fala pra ela e ela fala mais sobre aquilo.
Então é, usem isso quando você quiser continuar tirando informação.

Outra coisa, quando for uma pergunta um pouco mais sensível, como eu comentei, da rentabilidade, das vendas e tal. Ajuda se você, primeiro, pedir permissão vou falar, olha, eu sei que pode ser sensível pra você, mas me ajudaria a entender o quanto você está faturando nesse produto Então, perceba que eu fiz duas coisas ao mesmo tempo na verdade nesse exemplo, foi pedi permissão, olha, desculpa eu vou perguntar algo que é sensível, ou seja, você já está avisando e também explicar porque que você precisa.
Olha, eu preciso entender o quanto você faz de margem desse produto porque eu tenho que quanto mais ou menos eu aumento a rentabilidade quando eu faço alguma coisa do cliente e eu quero mostrar pra você onde vai chegar sei lá, quando você solta, usa desses dois artifícios ou os dois joga desses dois artifícios ou os dois você consegue tirar informações mais delicadas um pouco mais fácil e principalmente fica ligado no orçamento de perguntas né o budget que você tem porque e de novo, o vendedor ele faz bastante pergunta isso é ótimo, só que se você ficar só perguntando, a pessoa uma hora na ligação ou na reunião uma hora vai falar Você tem alguma coisa pra me passar, você quer me mostrar alguma solução.

Tem que tomar cuidado, como chegar nesse ponto, como perceber esse ponto, é muito sensível. Então não tem como eu te falar aqui, se a pessoa fizer isso tá chegando no fim. Não, você vai ter que perceber um pouco, se você está perguntando demais, só pra ficar esperto, existe um budget de perguntas aí, você não pode perguntar de uma maneira indefinida. A maioria dos vendedores não fazem pergunta nenhuma ou quase nenhuma pergunta já saem falando do produto não é assim, mas tomem cuidado com o diâmetro oposto o tem que tomar cuidado com fazer pergunta demais e ir percebendo como está a reação da pessoa quando conforme você faz as perguntas para ir de repente agilizando o processo sem comer bola né pra conseguir fechar o processo direito, com calma e identificar o que você pode fazer, tá O Spin selling então é uma das bíblias dai de vendas ele cobre bastante os quatro Is e também cobre um pouco do framework da apresentação de vendas. Super leitura recomendada.

https://www.amazon.com.br/Alcan%C3%A7ando-Excel%C3%AAncia-Selling-Construindo-Relacionamentos/dp/8576800608