Quando a gente está falando de vendas, de gestão da empresa e tudo mais, vem o conceito que as pessoas têm um pouco de dúvidas e perguntam de vendas. E principalmente de como a gente diferencia o inside sales e field sales.

Então, o que acontece? Primeiro, os nomes gringos, mas não precisa ter medo. São coisas simples. E a dúvida é "qual tenho que adotar?" Primeiro é legal entender o que faz cada uma e o que seu negócio se propõe a fazer, para aí você entender como você vai gerenciar.

Então, o inside sales nada mais é do que uma equipe, time ou uma ferramenta que você use para gerenciar as vendas, que ela está dentro da empresa, então, não necessariamente, você tem deslocamento, você tem um controle, um custo muito mais enxuto. Em geral, você acaba usando muito os meios digitais, seja: e-mail, plataforma de gestão, o que eu falei por exemplo, inbound, onde você tem ferramentas de disparo de e-mails, de administração de relacionamento nas redes sociais, este tipo de coisa. E é bem fácil de misturar porque está todo mundo dentro daquele cercado ali. Então, isso é o que a gente chama de inside sales.

O que é o field sales? Field sales nada mais é que a venda a campo, a gente chama assim, que é o que, eu tenho um time, eu tenho uma pessoa específica, eu tenho um parceiro enfim, que ele vai, se desloca para ir até o interessado, o prospect, e fazer o atendimento ou a venda para ele. Ou, ele já é cliente e eu vou lá fazer o atendimento e fazer upsell, quer dizer, vender outro produto ou serviço que ele possa vir a se interessar. E o que é desafio para o field sales? Eu tenho mais custo e tenho mais dificuldade de produtividade.

Principalmente quando estou falando de lugares onde tenho deslocamento físico complica. São Paulo, você tem o tempo que o Waze te dá para chegar num lugar e o tempo que o trânsito te deixa, então quando eu tenho uma equipe que trabalha, por exemplo, ferramenta online ou telefone, ela está naquele espaço alí, dali ela não vai sair. O horário, o formato é bem previsível. Enquanto eu estou em campo, eu tenho estes contratempos.

Se eu só tenho equipe de vendas que vai a campo, talvez eu tenha que embutir no custo do meu produto todos os valores gastos com deslocamento e afins, o deslocamento dessa galera que está indo, gasolina, tempo, esse tipo de coisa. A questão da mensuração, ela as vezes, acaba dificultando um pouco. De novo, quando eu estou falando de time que está num espaço alí e usando ferramentas online e tudo mais, eu tenho tempo real, quando eu estou falando de campo, eu tenho mais dificuldade de mensuração.

Então, a pessoa está na rua o dia inteiro e eu tenho que esperar até o final do dia para ter um resultado, diferente de quando ela está numa plataforma que eu tenho tudo online alí. Então, modelos, têm certo ou errado? Não, de acordo com seu tipo de negócio. Então, depende do que você vende, você precisa que o cara vá lá medir, olhar o produto, falar com o cliente e outros casos, você consegue fazer tudo por telefone, online, por uma plataforma de e-commerce, esse tipo de coisa. E aí, você consegue executar sua venda de produto ou serviço alí, numa boa.

Um pouco sobre o assunto que acaba sendo polêmico numa startup e foi um momento difícil para a gente é quando chega um cliente, acabou de conhecer o seu produto pela internet ou referência de algum amigo e você tem uma sede em São Paulo e a gente fala: "Olha, eu fico aqui em São Bernardo, gostei muito do seu produto. Você pode fazer uma reuniãozinha aqui para apresentar para a gente como é que funciona". E a gente ficava numa agonia, falava: "Puxa, eu deveria, o que é que eu faço". Porque para a gente, para uma startup, a equipe é super reduzida. Então, você se deslocar para outro município para apresentar um produto que você nem sabe se vai dar tração ou não fica assim: "Puxa, faço ou não faço". E hoje é muito claro, como startup você tem que aproveitar inclusive o seu chapéu de startup e falar: "Olha, a gente tem uma equipe super reduzida aqui, a primeira apresentação a gente costuma fazer por Skype, pode ser?" E o que a gente viu é que as pessoas aceitam super bem e entendem isso. A gente fica meio: "Puxa, será que eu estou negando pedido do cliente?" Mas não, é super natural.

E daí um pouquinho do conceito de insight sales, de como é que você pode atender essa demanda, mas estando dentro da empresa. E o insight sales não precisa ser todo o processo, mas pode ser uma parte dele e na parte inicial, eu diria que até que é mais importante, porque você já faz um filtro. Às vezes, é uma pessoa que, essa que chamou lá em São Bernardo para ver o produto, nossa nem entendeu o produto, achava que era outra coisa. Você teria perdido uma viagem gigante indo e voltando, às vezes uma manhã toda ou se bobear um lugar mais distante, dia para cliente que não tinha potencial nenhum, era às vezes curioso ou não tinha entendido o seu produto, falar: "Puxa não, entendi, legal, mas não é o que eu estou precisando agora". Então, nesse ponto é muito importante nesse estágio inicial do contato comercial, tentar resolver de forma remota.

Claro, se você puder fazer todo o seu processo de venda dessa forma, excelente. Às vezes, você nem precisa, o insight sales, às vezes ele nem tem o contato com o cliente. Se é serviço massificado, vamos imaginar, vou dar exemplo extremo aqui, um Dropbox. Você vai, você entra na internet, começa a usar, paga se tiver que aumentar a sua conta, você não precisou de ninguém interagindo com você para poder fazer a sua venda. Desde o, eu vou dar casos extremos, o Dropbox e o Lukebox.

O Lukebox hoje, já acaba sendo uma venda um pouco consultiva, porque tem que ter um projeto para poder instalar o Lukebox numa grande corporação, integração com base de dados. Então, não consigo fazer uma venda 100% online. Isso é um sonho de consumo inclusive do Lukebox. E, no meio do caminho tem processos intermediários. Vou dar um exemplo aqui de uma empresa lá do cubo que eu gosto muito do trabalho comercial que o fundador faz, o Rogério, da Colaboradores, que é um cara apaixonado pela área de vendas. Então, eu vejo toda hora ele está criando a metodologia, mudando o processo e como ticket da Colaboradores, ele trabalha também com empresas de porte médio ou pequeno, na verdade todos os portfólios, mas ele também ataca e ele consegue fazer uma venda que é quase online, ou consultiva, mas que uma ligação, é legal, gostei do produto eu posso fechar esse produto.

Então, funciona misto do insight sales, às vezes o insight sales para matar a primeira parte do processo ou ser processo completamente interno na hora de fazer essa venda. Então, a dica que eu acho que fica desse tema é não tenha medo de marcar Skype e apresentar o seu produto remotamente, isso é super natural para uma startup, faz parte do processo, mesmo que seja uma grande empresa. Eu acho que está muito claro, todo mundo já está entendendo essa dinâmica que é mais informal e é mais rápida e eu acho que gera valor para todos os lados, não só para a startup.