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Estratégia de Marketing Baseada em Dados: Análise geográfica de Micromarketing

As organizações, muitas vezes com pressa demais para adotar uma nova tecnologia, apenas despejam seus antigos (dados) em uma nova ferramenta. O que era originalmente chamado de “sistema de informações de vendas” nos bons velhos tempos passou por muitos processos de mudanças antes de se tornar BI (business intelligence) é hora de mudar novamente. O modelo mais recente é chamado ferramenta de visualização de dados. Ferramentas de visualização de dados, sem dúvida oferecem uma interface muito melhor para as Equipes de Vendas e Marketing analisarem dados em sua busca para fazer o seu melhor nas tomadas de decisão, além de servir como plataforma para “Self-service Analytics”.

O objetivo deste artigo não é listar dez melhores ferramentas de visualização de dados, ou quão maravilhosas elas são em transformar a maneira como o gerente de marketing elabora sua estratégia. Trata-se dos dados que residem dentro da ferramenta de visualização que, em última análise, devem fornecer insights adicionais.

Os dados que você precisa vs. Os dados que você tem
Os dados que você precisa vs. Os dados que você tem

Os dados que você precisa vs. Os dados que você tem.

Os sistemas típico de vendas tem informações com valores limitados, pois (essencialmente) dividem e entregam os mesmos dados internos de vendas…. Ano passado vs. Ano Atual ou detalharão por Produto Geográfico na medida em que os dados transacionais existem. Quase tudo isso em uma pós análise, muitas vezes usada para previsão com base em dados históricos.

Um gerente de Marketing-Sales usa o sistema de informações de vendas para seus requisitos de relatórios, geralmente quando ele precisa enviar seu relatório mensal ou quando ele deve fazer uma apresentação no PowerPoint para alguém, mas raramente como uma ferramenta para desenhar insights muito necessários para elaborar sua estratégia de mercado. Por exemplo: a avaliação do desempenho de um Revendedor ou o desempenho de um executivo de vendas de campo é feita puramente com base em um alvo interno versus real, nunca em tamanho real de oportunidade versus desempenho. Informações críticas como os 10 melhores micromercados por cada estado onde a maioria dos gastos com anúncios devem ser focados, ou onde exatamente o tamanho do mercado justifica o recrutamento de mais revendedores ou a expansão da força de vendas de campo etc. são todas as decisões baseadas no coletivo interno.

As razões não são difíceis de ver…

As informações críticas necessárias para a elaboração de uma estratégia de mercado são os dados disponíveis em outros lugares, fora do ERP da organização. Ou seja, o tamanho de oportunidade de mercado por produto e as preferências do cliente em constante mudança por cada micromercado, em cada cidade e municípios, todos os anos.

A fonte de todos os dados: O executivo de vendas de campo

O perfil dos clientes, suas preferências, fatores locais etc. são muito diferentes em diferentes micromercados (pequenas cidades e municípios) e, portanto, determinam o tamanho do mercado para um produto específico ou a participação relativa no mercado de cada marca, em cada um dos micromercados. A estratégia de Marketing (preços de promoção de produtos etc.) precisa ser personalizada para cada micromercado.

A fonte de todos os dados: O executivo de vendas de campo

O desempenho de uma empresa geralmente é tão bom quanto sua Força de Vendas em Campo. Muitas vezes um cara sem rosto mal pago e sem nome que opera fora de áreas remotas, quase nunca visto, exceto uma vez por ano durante a temporada de levantamento de Orçamento.

O Executivo de Vendas de Campo deve ter o ouvido no chão, conhecer bem os mercados locais, visitar os principais clientes finais e conhecer os Revendedores regularmente.

Field Sales Executive está no final da pirâmide, daí seu celular é rastreado, ele é solicitado a arquivar Status Reports mensalmente, semanalmente e em alguns casos diariamente, … em essência, uma “fonte” para informações de nível básico.

dificilmente vemos “relatório de informações de vendas” sendo gerado especificamente para permitir que um Executivo de Vendas de Campo faça um trabalho melhor. Não costumamos ver empresas falando sobre permitir a força de vendas de campo com informações úteis, na verdade ajudá-lo a maximizar as vendas, usar produtivamente seu tempo. ­

O sistema de informações de vendas – seja qual for o modo ou a nomenclatura, é quase sempre feito para que a alta gestão revise o desempenho dos executivos de vendas, e na maioria dos casos até mesmo a própria broca básica em nível de transação nunca está lá, muito menos uma visão aprofundada da inteligência de mercado por cada município.

Estratégia de Marketing: A anatomia dos Problemas Não Resolvidos

A maioria das organizações elaboram uma estratégia de marketing em um nível macro agregado, que raramente permeia personalizado para as necessidades específicas de cada micromercado. Investimentos específicos da geografia raramente são decisões racionalmente orientadas por dados.

Muitas organizações lutam para responder a perguntas como onde localizar novos revendedores, onde localizar armazéns, gastos com anúncios, território a nível de municípios etc. A coleta de métricas e o relatório são quase sempre de baixo para cima; O executivo de vendas de campo ou o Revendedor é a principal fonte de inteligência de mercado – que é colado e fornecido em um dashboard para os CxOs (Chief Experience Officer ou Diretor de Experiência).

"Um dos principais objetivos de um CXO é fornecer e melhorar continuamente uma experiência positiva do cliente (CX). Os diretores de experiência comunicam a proposta de valor – como no que fará os clientes escolherem uma empresa em vez de outras – da organização. Eles fazem isso usando a linguagem dos clientes e interagindo com os clientes através de seus canais de comunicação preferidos."

Como falei anteriormente neste artigo, o típico Sistema de Informações de Vendas tem valor limitado, pois dividem os mesmos dados internos de vendas…. No ano passado vs. Ano atual ou detalhado por Produto e geografia na medida em que os dados transacionais existem. Quase tudo tende a ser a análise pós-fato, melhor utilizada para previsão com base em dados históricos, ou às vezes para análise de causas básicas; há pouco que permite um executivo de vendas de campo fornecendo insights acionáveis que o ajudem a fazer um trabalho melhor.

Trabalhando no escuro:

Em muitas organizações, há uma defasagem entre a data da transação, e a data pela qual ela se reflete no sistema central de TI, ou no ERP da empresa. A defasagem pode ser em qualquer lugar entre alguns dias e poucos meses. As razões?

  • Pode ser qualquer coisa, desde o uso de um aplicativo PoS desconectado separado onde o faturamento real acontece com a pura indisciplina.
  • Os sinais reveladores de que nem tudo está bem com os sistemas de TI são visíveis quando a empresa leva muito tempo para declarar os dados financeiros auditados a cada trimestre.
  • Aplicativos de várias desconexões significam várias falhas na cadeia de informações e, mais perturbadoramente, padrões de múltiplos dados que tornam as tarefas como a consolidação corporativa das finanças a cada trimestre um exercício terrivelmente difícil.
  • Os sinais reveladores incluem centenas de planilhas do Excel flutuando e equipes de vendas e finanças queimando o petróleo da meia-noite cada vez que a alta administração pede um relatório ligeiramente diferente.

O Gerente de Marketing pode não conseguir encontrar a expressão certa, mas sabe instintivamente o que quer. Ele prefere que a equipe de vendas de campo gaste mais tempo “realmente” vendendo no local, em vez de ficar sentado nos relatórios arquivando a filial. Ele prefere que o Departamento de TI seja a fonte de informações sob demanda para todos os relatórios e ele sabe que “informações corretas a.k.a. insights acionáveis” entregues sob demanda podem ajudar a equipe de vendas de campo a melhorar seu desempenho rapidamente.

No entanto, na maioria das vezes, o gerente de marketing opera à mercê do CIO. Não sendo suficientemente experiente em tecnologia, ele aceita cegamente o sistema que os CIOs empurram como a mais recente cura milagrosa.

Os gerentes de marketing esperam eternamente por “a solução” que finalmente lhes forneça os insights acionáveis que lhes permitem gastar mais tempo “vendendo” em vez de “caçando dados”.

CiOs, por outro lado, reclamam de como os sistemas são perfeitos, mas os chamados gerentes de marketing são como moradores de cavernas, dolorosamente lentos para adotar e usar sistemas tão maravilhosos.

E o Cego liderando os Cegos:

Em nossa experiência, os Gerentes de Marketing desconfiam profundamente dos dados fornecidos pelos departamentos internos de TI. muitas vezes encontra-os desenvolvendo um sistema de informações paralelo em planilhas de Excel com dados cuidadosamente coletados da equipe de vendas ou de revendedores.

As razões mais uma vez, não são difíceis de ver…

As informações críticas necessárias para a elaboração de uma estratégia de mercado são os dados disponíveis em outros lugares, fora do ERP e CRM da organização; ou seja– o tamanho de oportunidade de mercado por produto e geografia, e as preferências do cliente em constante mudança por cada micromercado, em cada cidade e municípios, todos os anos.

Além de uma tentativa tímida de comparar os dados da mídia social, não vimos nenhum CIO tentando comparar o tamanho da oportunidade de mercado por produto para cada uma das geografias ou para cada um dos micro-mercados. Micromarketing como um conceito – ainda está em estágios iniciais de desenvolvimento, e eu não vi nenhum software relacionado a micromarketing no ciclo de campanha publicitária…

Não há absolutamente nenhuma dúvida de que qualquer organização que implemente soluções de Análise geográfica e Micromarketing desenvolverá uma enorme vantagem competitiva.

A solução: Micromarketing e Análise geográfica

Eu pessoalmente testei o Infruid’s Vizard como o software para a implementação do desenvolvimento de soluções em Análise geográfica para fins de pesquisa em Business Intelligence. Mas você pode imaginar uma ferramenta típica de Visualização de Dados como Power bi, Tableau ou QlikView ou qualquer outra ferramenta que você possa estar familiarizado que venha pré-carregado com os dados completos de mercado para cada município no Brasil, para cada um dos produtos que seus clientes distribuem em massa em todo País. Então tudo o que você precisa fazer é carregar seus dados históricos de vendas específicos do produto na ferramenta visualização. você vai ter insights de micromercado e poder desenhar uma estratégia mais assertiva por geolocalização.

  • Dados socioeconômicos completos para cada município, Cidade, População e Gênero
  • Níveis de Renda Total e Renda Agri
  • Área semeada e porcentagem de irrigação
  • Top-3 Culturas e rendimento médio por acre
  • Tamanho da economia e níveis de renda
  • Localizações de estaleiros de mercado agri, armazenamentos frios etc.
  • Estradas e Acessibilidade para cada Município, Cidade
  • Índice de Potencial do Mercado Rural
  • Índice de Acessibilidade.

Todos esses dados gerados a partir de um determinados acumulo de dados de um determinado segmento que imputado no sistema em questão.

Conteúdo personalizado a ser carregado

  • Localização e estatísticas vitais para revendedores existentes
  • Localização e Estatísticas Vitais para Novos Revendedores
  • Vendas Históricas por produto por Distrito/Cidade/Município
  • Negócio real por produto, geografia ao longo do tempo
  • Localização e cobertura de territórios atribuídos por cada executivo de vendas externo.

O que foi avaliado através de um algoritmo personalizado

  • Potencial de mercado para diferentes categorias de produtos para cada município
  • Top-10 município para cada produto em cada Subdistrito, e em cada distrito
  • Identificando o crescimento relativo de cada micromercado.
  • Identificação de mercados atendidos
  • Distância de cada micromercado do revendedor mais próximo.

Benefícios: Insights mais precisos e decisões baseadas em dados

Análises de inteligência de mercado e precisão em nível de municípios, permitindo decisões como –

  • Localize seus novos revendedores, varejistas ou showrooms mais perto de seus maiores mercados
  • Localize seus executivos de vendas mais próximos dos mercados maiores / mal atendidos.
  • Localizando suas novas fábricas e novos depósitos.
  • Planejamento territorial
  • Medição de desempenho de vendas com base nos níveis de serviço reais em cada mercado e cumprimento da oportunidade.

Acredito que com as questões expostas aqui, ajude você com sua estratégia de Micromarketing com base em dados.

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Análise estratégica de negocio

Como alguém pode avaliar uma estratégia de negócios? Vejamos o conceito de análise estratégica. Definimos análise estratégica como a avaliação da posição competitiva atual da empresa, a identificação de posições competitivas valiosas no futuro e como alcançá-las.

A análise estratégica é realizada sob uma perspectiva generalista. Com isso, digo que cruzamos um caminho funcional dos negócios. A análise estratégia é, em minha opinião, fundamental! Pois ao tentar entender uma estratégia de negócios iremos falar sobre marketing e finanças e trataremos destes tópicos de forma integrada. Esta estratégia funciona como uma base, através da qual outras atividades da organização irão se espelhar. Portanto, se você estiver pensando em um plano de orçamento financeiro ou um plano de marketing, eles devem se basear no plano estratégico geral da sua organização.

Vamos fazê-lo de modo a enfatizar a ideia de raciocínio estratégico. Precisamos pensar sobre estratégia no contexto de um mercado maior e no mercado mais competitivo em que sua empresa se encontra e opera. Então, como um exemplo: pense na Apple. Após muitos anos da criação do primeiro reprodutor de música digital, a Apple conseguiu introduzir o IPod no mercado, mesmo tendo muitos concorrentes e competições nessa época (como mp3 e até mesmo o Zune da Microsoft), o que acabou trazendo inovações e sucessivamente, mais produtos para a marca. Assim, para entender realmente sobre estratégias e quando elas são bem sucedidas, precisamos entender concorrência e a dinâmica competitiva do mercado ao longo do tempo e precisamos planejar com toda a complexidade e possibilidades do mundo real com que empresas e organizações tem que lidar.

Em terceiro lugar, nossa análise precisa se fundamentar em raciocínio lógico e dados. temos hoje diversas formas de coletar e utilizar dados, de modo a desenvolver sua análise estratégica. existe uma variedade de diferentes ferramentas e estruturas que podemos utilizar quando analisamos uma estratégia de negócios. E ainda mais importante, maneiras de você integrar estas ferramentas e estruturas, compreendendo quando é mais adequado aplicar uma ferramenta ou estrutura em vez de outra, e por fim, reuni-las novamente.

Agora, uma pergunta óbvia: quem faz a análise estratégica? A primeira resposta da maioria das pessoas seria: o CEO ou o Presidente da empresa ou organização, e isso é bem verdade. Mas há outros também. Empresários, proprietários de pequenos negócios. Estratégia é importante para eles também. Em organizações maiores, não é incomum haver um VP para planejamento estratégico ou mesmo um diretor de estratégia dentro dessas organizações. Pessoas que se dedicam a analisar a estratégia de suas organizações. Para empresas maiores, com diversos negócios, pode haver gerentes gerais em suas próprias unidades de negócios que necessitam fazer sua analise estratégica para progredir com sua linha de negócio específica. Mas estratégia não se limita apenas àqueles que lideram organizações. Eu diria que qualquer um que deseje avaliar uma estratégia precisa compreender como fazer uma análise estratégica. Poderiam ser investidores ou analistas financeiros interessados em entender qual o potencial retorno financeiro para um negócio. Eles diriam que é impossível fazê-lo se você não tiver um entendimento básico de para onde sua estratégia está indo.

O que dizer de alguém que quer fazer recomendações sobre ações estratégicas futuras? Profissionais como consultores administrativos e similares. Mais uma vez, é fundamental compreender sua estratégia de negócio para estar apto a oferecer tais recomendações. Por fim, mas não menos importante, não devemos perder de foco aqueles que podemos chamar de partes interessadas secundárias. Pessoas que podem ser afetadas pela organização ou tem participação na empresa, mas talvez não sejam participantes diretos como funcionários ou clientes. Pode ser qualquer um, desde um grupo de ativistas a órgãos reguladores. Para eles, é frequentemente necessário e útil compreender como os negócios reagem aos diversos estímulos e pressão que sofrem e entender qual é seu intuito estratégico e como eles pensam sobre o progresso desta estratégia. Assim, estratégia e análise estratégica, em particular são ferramentas realmente úteis para uma grande variedade de indivíduos e partes interessadas, que são afetadas pelas organizações.

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Trajetória da Carreira de um Analista de Negócios (BA)

Mais organizações estão adotando abordagens baseadas em dados e focadas em tecnologia voltadas para o negócios e, portanto, a necessidade de experiência em análise continua para crescer. Como resultado, as oportunidades de carreira em análises estão em todos os cantos. Devido a essa identificação, o profissional de análise tornou-se uma prioridade para empresas em quase todos os setores, desde saúde, finanças e telecomunicações até varejo, energia e esportes.

Vou falar sobre diferentes caminhos de carreira e opção na área de Business Analytics. Além disso, discutiremos as qualificações necessárias para ser analista de negócios e quais são os principais papéis que um Analista de Negócios lida em uma empresa.

Vamos discutir

  1. Quem é analista de negócios
  2. Qualificações necessárias para se tornar um BA
  3. Opções de carreira como BA
  4. Desenvolvimento da carreira de um BA
  5. Responsabilidades de um Analista de Negócios
  6. Faixas salarial media de um BA

Quem é analista de negócios

Analistas de negócios, também conhecidos como analistas de gestão, trabalham para todos os tipos de empresas, organizações sem fins lucrativos e agências governamentais. Certamente, as funções de trabalho podem variar dependendo do cargo, o trabalho dos analistas de negócios envolve estudar processos de negócios e procedimentos operacionais em busca de formas de melhorar a eficiência operacional de uma organização e alcançar melhor desempenho. Simplificando, um Analista de Negócios é alguém que trabalha com pessoas dentro de uma organização para entender seus problemas e necessidades de negócios e, em seguida, interpretar, traduzir e documentar essas necessidades de negócios em termos de requisitos específicos de negócios para os provedores de soluções implementarem.

Qualificações necessárias para se tornar analista de negócios

A maioria dos cargos de analista de negócios de nível básico exigem pelo menos um diploma de bacharel. Portanto, os analistas de negócios iniciantes precisam ter um forte histórico de negócios ou amplo conhecimento em TI. Da mesma forma, você pode começar a trabalhar como analista de negócios com responsabilidades de trabalho que incluem coletar, analisar, comunicar e documentar requisitos, testes de usuário e assim por diante. Os empregos de nível básico podem incluir especialista em indústria/domínio, desenvolvedor e/ou garantia de qualidade.

Com experiência suficiente e bom desempenho, um jovem profissional pode mudar para uma posição de analista de negócios júnior. Em contrapartida, alguns optam por voltar para á escola para obter mestrado antes de começar a trabalhar como analistas de negócios em grandes organizações ou consultorias.

Habilidades necessárias para ser analista de negócios

Os analistas de negócios profissionais desempenham um papel fundamental na produtividade, eficiência e rentabilidade de uma empresa. Assim, os conjuntos de habilidades essenciais vão desde a comunicação e habilidades interpessoais até a resolução de problemas e o pensamento crítico. Vamos discutir cada um com um pouco mais de detalhes

Habilidades de Comunicação

Em primeiro lugar, os analistas de negócios gastam uma quantidade significativa de tempo interagindo com clientes, usuários, gerenciamento e desenvolvedores. Portanto, ser um comunicador eficaz é fundamental. Espera-se que você facilite reuniões de trabalho, faça as perguntas certas e ouça ativamente seus colegas para obter novas informações e construir relacionamentos.

Habilidades de resolução de problemas

Todo projeto em que você trabalha está, em sua essência, focado em desenvolver uma solução para um problema. Analistas de negócios trabalham para construir uma compreensão compartilhada dos problemas, delinear os parâmetros do projeto e determinar possíveis soluções. Portanto, a habilidade de resolução de problemas é imprescindível para este cargo.

Habilidades de Negociação

Um analista de negócios é um intermediário entre uma variedade de pessoas com vários tipos de personalidades: clientes, desenvolvedores, usuários, gerenciamento e TI. Portanto, você tem que alcançar um resultado rentável para sua empresa ao mesmo tempo em que encontra uma solução para o cliente. Esse ato de equilíbrio exige a capacidade de influenciar uma solução mútua e manter relações profissionais.

Habilidades de pensamento crítico

Os analistas de negócios devem avaliar múltiplas escolhas antes de apresentar a equipe uma solução. Fazer isso requer uma revisão crítica dos dados, documentação, pesquisas de entrada do usuário e fluxo de trabalho. Eles fazem perguntas de sondagem até que cada questão seja avaliada em sua totalidade para determinar a melhor resolução de conflitos. Portanto, a habilidade de pensamento crítico é um pré-requisito necessário para este cargo.

Opções de carreira como BA

Uma carreira de analista de negócios geralmente começa com o trabalho em um nível básico, e gradualmente com experiência e com a aquisição de uma melhor compreensão de como os negócios funcionam.

Além disso, os Analistas de Negócios tem a possibilidade de uma transição perfeita para diferentes funções de acordo com o interesse, pois a profissão consiste em um conjunto de habilidades que são altamente especializadas e podem ser aplicadas a qualquer indústria e a qualquer área com sucesso. Como resultado, isso permite que o Analista de Negócios se mova entre indústria, empresa e área diversas com facilidade que torna o crescimento de carreira e foco de desenvolvimento profissional.

Outros papéis que se pode assumir depois de ganhar experiência como Analista de Negócios podem ser

  1. Gerente de Operações
  2. Product Owner
  3. Consultor de Gestão
  4. Gerente de Projetos
  5. Arquiteto de Negócios
  6. Program Manager

Desenvolvimento da carreira de um BA

Uma vez que você tenha vários anos de experiência no setor, você finalmente chegará a um ponto crucial onde você pode escolher o próximo passo na sua carreira de analista de negócios. Após três a cinco anos, você pode ser posicionado em funções como analista de negócios de TI, analista sênior/líder de negócios ou gerente de produto.

Mas, amplamente além de todos os nomes extravagantes dados às designações, podemos considerar quatro níveis de funções de análise profissional:

Nível 1: O Analista de Negócios

  • Analisa informações para padrões e tendências
  • Aplica análises para resolver problemas de negócios
  • Identifica processos e áreas de negócios que precisam de melhorias

Nível 2: O Cientista de Dados

  • Constrói modelos e algoritmos de análise
  • Implementa soluções técnicas para resolver problemas de negócios
  • Extrai significado e interpreta dados

Nível 3: O tomador de decisão de análise

  • Aproveita dados para influenciar a tomada de decisões, estratégia e operações
  • Explora e integra o uso de dados para obter vantagens competitivas
  • Usa análises para impulsionar o crescimento e criar melhores resultados organizacionais

Nível 4: O Líder de Análise

  • Lidera projetos avançados de análise
  • Alinha negócios e análises dentro da organização
  • Supervisiona a gestão de dados e a governança de dados

Responsabilidades de um Analista de Negócios

O Analista Moderno identifica várias características que compõem o papel de analista de negócios da seguinte forma:

  • Trabalhando o negócio para identificar oportunidades de melhoria nas operações e processos
  • Envolvidos no projeto ou modificação de sistemas de negócios ou sistemas de TI
  • Interagindo com os stakeholders de negócios e especialistas no assunto, a fim de entender seus problemas e necessidades
  • O analista reúne, documenta e analisa as necessidades e requisitos dos negócios
  • Resolvendo problemas de negócios e, conforme necessário, projeta soluções técnicas
  • O analista documenta o desenho funcional e, às vezes, técnico do sistema
  • Interagindo com arquitetos e desenvolvedores de sistemas para garantir que o sistema seja implementado corretamente
  • Testa o sistema e cria documentação do sistema e manuais do usuário

Conclusão

Assim, com tantas opções interessantes, promissoras e gratificantes disponíveis para analistas de negócios, eles precisam primeiro ter um conhecimento básico de análise de dados.